Comment annoncer une mauvaise nouvelle

Si vous avez suivi une formation commerciale traditionnelle, vous vous souvenez sans doute de l’attention portée aux techniques de clôture. Ces techniques comportent souvent des questions directives que les vendeurs dévoilent lorsqu’ils estiment qu’il est temps de mettre fin à une interaction, de créer un sentiment d’urgence et de passer à autre chose.

Les recherches sur le déploiement de ces techniques ont systématiquement révélé ce qui suit :

1. Si vous vendez un produit ou un service relativement peu sophistiqué à un client que vous ne reverrez peut-être jamais ou à qui vous ne parlerez plus jamais, votre plus grande probabilité de succès est de conclure tôt et souvent, et de forcer efficacement votre volonté au cours de la transaction.
2. À l’inverse, si vous vendez un produit ou un service sophistiqué à un client avec lequel vous vous engagerez activement et de manière récurrente, il est primordial d’établir et de renforcer votre réputation de véritable partenaire.

NOUS JOINDRE

 

Lorsque nous nous trouvons en position d’influencer les autres, il est important de réfléchir à la voie que nous choisissons de suivre avant de nous engager. L’opportunité d’influence sera-t-elle un impératif transactionnel où nous sommes obligés de communiquer un message et de conclure une affaire, ce que nous faisons? Ou bien l’aborderons-nous, sans tenir compte des réponses concurrentes qui attirent notre attention, comme un point de données dans une chaîne de preuves qui finira par définir notre héritage en matière de leadership?

Prenons un cas hypothétique difficile comme essai. Un scénario que la plupart des gestionnaires de personnel préféreraient éviter : le licenciement d’un employé. Certes, les circonstances entourant cette tâche peuvent grandement contribuer aux tactiques spécifiques employées, mais les détails mis à part, je suggérerais qu’il existe des moyens de poursuivre cet échange qui ressemblent étrangement à un type de vente transactionnelle, ou une voie alternative qui sera un indicateur clair, lorsque tout sera dit et fait, de votre héritage en matière de leadership.

Façons d’obtenir des conversions difficiles

Transactionnel

• Se désengager : Se détacher émotionnellement de la conversation que vous êtes sur le point d’avoir
• Retirer le pansement : Dites ce qui doit être dit en un minimum de temps
• Passer à autre chose : Recentrez immédiatement votre énergie et votre attention

Renforcement de la réputation

• Se préparer : Parmi les conversations délicates, rares sont celles qui se révèlent aussi complexes que celle qui consiste à freiner la carrière d’un collaborateur. Accordez à cette personne le respect qu’elle mérite en vous préparant au mieux
• S’ouvrir avec empathie : Le chemin vers une énergie renouvelée commence par l’empathie. Planifiez et pratiquez une ouverture qui indique ce qu’il faut faire sans porter de jugement ou porter atteinte à la dignité personnelle. Le piège dans lequel beaucoup tombent est d’exagérer l’empathie, ce qui rend la transmission du message d’autant plus difficile. Une phrase, voire deux, prononcée de manière transparente et avec le cœur, pour donner un ton approprié à la transition
• Dressez une liste : Atul Gawande a écrit un livre à succès intitulé « The Checklist Manifesto ». Dans cet ouvrage, il explique, raison après raison, pourquoi il est judicieux de dresser une liste lorsque l’on fait des choses importantes. À cet égard, lorsque vous avez la responsabilité de mettre fin à l’emploi d’un collègue, veillez à accomplir deux actions essentielles :
  • Dresser une liste
  • S’y référer ouvertement au cours de la discussion

En prenant le temps de préparer et d’ordonner une liste des éléments à communiquer, vous montrerez que vous prenez cette responsabilité au sérieux et vous fournirez la structure nécessaire pour mener à bien la discussion

Les bons vendeurs ont toujours à l’esprit l’intérêt de leurs clients. C’est ce qui les distingue de leurs concurrents. De la même manière, les bons responsables se distinguent par leur héritage comparatif en matière de leadership, et cet héritage est fonction de la manière dont ils annoncent les mauvaises nouvelles