Comment annoncer des nouvelles fâcheuses

Si vous avez suivi une formation traditionnelle en ventes, vous vous souvenez certainement de l’attention donnée aux aptitudes de conclusion des ventes. Ces techniques comprenaient souvent des types de ventes aux questions directives qui se dévoilaient lorsqu’il était considéré qu’il était temps de mettre fin à une interaction, de créer un sentiment d’urgence et de continuer.

Des recherches menées sur le déploiement de ces techniques ont constamment révélé ce qui suit :

1. Si vous vendez un produit ou un service relativement peu sophistiqué à un client avec qui vous n’aurez plus jamais de contact, vous avez le plus de chances d’avoir du succès en concluant vite et souvent, et en vous imposant avec efficacité lors de la transaction.
2. À l’inverse, si vous vendez un produit ou un service sophistiqué à un client avec qui vous interagirez de façon récurrente, il est primordial d’établir et de renforcer votre réputation en tant que véritable partenaire.

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Lorsque nous sommes en position d’influencer les autres, il est important de réfléchir à la voie que nous décidons de suivre avant de nous y engager. L’opportunité d’influence sera-t-elle un impératif transactionnel qui nous oblige à communiquer un message et à conclure un marché, et donc nous le faisons ? Ou allons-nous l’approcher, indépendamment des réponses antagoniques qui planent pour retenir notre attention, comme un point de données dans une chaîne de preuve qui finira par définir notre héritage de leadership ?

Imaginez un cas type hypothétique difficile, un scénario que la plupart des cadres voudraient éviter : renvoyer quelqu’un. Il est vrai que les circonstances entourant cette tâche peuvent contribuer dans une grande mesure à la tactique spécifique utilisée mais, détails à part, je suggérerais qu’il y a des voies empruntées pour mener cet échange qui gardent une ressemblance frappante avec un type de ventes transactionnel, ou un chemin alternatif qui sera un clair indicateur lorsque tout sera dit et fait de votre héritage de leadership.

Moyens d’avoir des conversions difficiles

Transactionnel

• Se désengager : Dégagez-vous de la conversation que vous êtes sur le point d’avoir
• Arracher le pansement : Dites ce qu’il faut dire le plus rapidement possible
• Passer à autre chose : Recentrez votre énergie et votre attention immédiatement

Renforcement de la réputation

• Se préparer : Telles que se déroulent les conversations difficiles, certaines sont plus ardues que d’introduire un détour sur le parcours professionnel d’un associé. Donnez à l’interlocuteur le respect qu’il a gagné en étant aussi préparé que vous, autant que possible
• Ouvrir avec empathie : La voie ultime menant à une énergie renouvelée débute par l’empathie. Planifiez et pratiquez une ouverture qui met en place ce qui doit être fait sans porter de jugement ni remettre en question la dignité personnelle. Beaucoup tombent dans le piège de l’excès d’empathie qui rend encore plus difficile la transmission du message. Une phrase, voire deux, prononcées en toute transparence et qui viennent du cœur pour définir le ton approprié de la transition
• Avoir une liste : Atul Gawande a écrit un best-seller intitulé « The Checklist Manifesto » (Le manifeste de la liste de contrôle), où il énumère les raisons pour lesquelles il est judicieux de dresser une liste lorsque l’on fait des choses importantes. À cet égard, lorsque vous êtes chargé de renvoyer un collègue, faites deux choses :
  • Faites une liste
  • Consultez-la ouvertement pendant la discussion

Au moins, le fait de prendre le temps de préparer soigneusement et de classer une liste d’éléments qui doivent être communiqués prouvera que vous avez pris cette responsabilité au sérieux, tout en vous apportant la structure nécessaire pour gérer la discussion avec efficacité

Les bons commerciaux ont toujours le meilleur intérêt de leurs clients en tête. C’est ce qui les distingue de leurs concurrents. Dans le même ordre d’idée, les bons managers se distinguent par leurs héritages de leadership comparatifs. Or, ces héritages dépendent de la façon dont ils annoncent les nouvelles fâcheuses.