Si alguna vez ha participado en una capacitación tradicional en ventas, seguramente recuerda la atención que se pone en las habilidades para cerrar ventas. Estas técnicas suelen incluir preguntas directas que el vendedor plantea cuando considera que es momento de terminar la conversación, generar urgencia y pasar a otra cosa.
Las investigaciones sobre el uso de estas técnicas han revelado sistemáticamente lo siguiente:
Cuando nos encontramos en posiciones de influencia, es importante reflexionar sobre el camino que elegimos antes de actuar. ¿Será esta una oportunidad de influencia con un enfoque transaccional, donde nos vemos en la obligación de transmitir un mensaje y cerrar un trato, y así lo hacemos? ¿O adoptaremos otro enfoque, que, más allá de las múltiples distracciones que compiten por nuestra atención, consideremos como un punto de datos dentro de una cadena de evidencia que, con el tiempo, definirá nuestro legado como líderes?
Piense en un caso hipotético desafiante de prueba. Una situación que la mayoría de las personas en puestos de gestión preferiría evitar: despedir a alguien. Es cierto que las circunstancias específicas de esta tarea influyen mucho en las tácticas que se utilicen. Sin embargo, dejando los detalles de lado, podría decirse que existen formas de abordar esta situación que se asemejan bastante a una venta transaccional, y otras que, en cambio, revelan con claridad el tipo de legado de liderazgo que uno dejará cuando todo haya terminado.
Como mínimo, tomarse el tiempo para preparar con cuidado y en orden los puntos que necesita comunicar demuestra que se ha tomado esta responsabilidad con seriedad, y además le brinda una estructura para dirigir la conversación con eficacia.
Los buenos vendedores siempre tienen en mente el bienestar de sus clientes. Eso es lo que los distingue de la competencia. De forma similar, los buenos líderes se destacan por el legado de liderazgo comparativo que dejan, que está determinado, en gran parte, por la manera en que comunican las malas noticias.
