So übermitteln Sie unerwünschte Neuigkeiten

Wenn Sie schon einmal an einem traditionellen Verkaufstraining teilgenommen haben, erinnern Sie sich sicher an die Aufmerksamkeit, die dem Abschluss von Verkaufsgesprächen gewidmet wurde. Diese Techniken beinhalteten häufig direkte Fragen, die Verkäufer stellten, wenn sie das Gefühl hatten, es sei an der Zeit, eine Interaktion zu beenden, ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen und weiterzumachen.

Untersuchungen zum Einsatz dieser Techniken haben immer wieder Folgendes ergeben:

1. Wenn Sie ein relativ einfaches Produkt oder eine Dienstleistung an einen Kunden verkaufen, den Sie möglicherweise nie sehen oder mit dem Sie sprechen, haben Sie die größten Erfolgsaussichten, wenn Sie früh und oft zum Abschluss kommen und Ihren Willen während der Transaktion effektiv durchsetzen.
2. Wenn Sie hingegen einem Kunden, mit dem Sie regelmäßig aktiv interagieren, ein anspruchsvolles Produkt oder eine anspruchsvolle Dienstleistung verkaufen, ist der Aufbau und die Verbesserung Ihres Rufs als echter Partner von größter Bedeutung.

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Wenn wir uns in der Lage befinden, andere zu beeinflussen, ist es wichtig, vor der Interaktion über den gewählten Weg nachzudenken. Wird die Einflussmöglichkeit ein transaktionaler Imperativ sein, der uns verpflichtet, eine Botschaft zu kommunizieren und ein Geschäft abzuschließen, und wir dies auch tun? Oder werden wir es ungeachtet der konkurrierenden Reaktionen, die unsere Aufmerksamkeit erregen, als einen Datenpunkt in einer Beweiskette betrachten, der letztendlich unser Führungsvermächtnis bestimmen wird?

Betrachten wir eine herausfordernde Hypothese als Testfall. Ein Szenario, das die meisten Personalmanager lieber vermeiden würden: die Kündigung eines Mitarbeiters. Zugegeben, die Umstände dieser Aufgabe können die konkret eingesetzte Taktik stark beeinflussen. Aber abgesehen von den Details würde ich vorschlagen, dass es Wege gibt, diesen Austausch zu verfolgen, die eine verblüffende Ähnlichkeit mit einem transaktionalen Verkaufsmodell aufweisen, oder einen alternativen Weg, der letztendlich ein klarer Indikator für Ihr Führungsvermächtnis sein wird.

Möglichkeiten, schwierige Gespräche zu führen

Transaktional

• Nicht engagiert: Ziehen Sie sich emotional aus dem Gespräch zurück, das Sie gleich führen werden.
• Kurz und schmerzlos: Sagen Sie, was gesagt werden muss, in möglichst kurzer Zeit.
• Gleich weitergehen: Konzentrieren Sie Ihre Energie und Aufmerksamkeit sofort neu.

Aufbau des guten Rufs

• Vorbereitung: Was schwierige Gespräche angeht, sind kaum welche herausfordernder, als den Karriereweg eines Mitarbeiters zu überdenken. Bringen Sie der Person den Respekt entgegen, den sie verdient, indem Sie so gut wie möglich vorbereitet sind.
• Beginnen Sie mit Empathie: Der Weg zu neuer Energie beginnt letztendlich mit Empathie. Planen und üben Sie einen Gesprächseinstieg, der klarstellt, was getan werden muss, ohne zu urteilen oder die persönliche Würde anzutasten. Viele tappen in die Falle, es mit dem Einfühlungsvermögen zu übertreiben, was die Übermittlung der Botschaft umso schwieriger macht. Ein Satz, vielleicht zwei, transparent und von Herzen vorgetragen, um den richtigen Ton für den Übergang anzugeben.
• Verwenden Sie eine Liste: Atul Gawande hat einen Bestseller mit dem Titel „The Checklist Manifesto“ geschrieben. Darin nennt er einen Grund nach dem anderen, warum es sinnvoll ist, eine Liste zu erstellen, wenn man wichtige Dinge erledigt. In diesem Zusammenhang sollten Sie zwei Dinge beachten, wenn Sie das Arbeitsverhältnis eines Kollegen beenden sollen:
  • Erstellen Sie eine Liste
  • Beziehen Sie sich während des Gesprächs offen auf die Liste

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, eine Liste der zu kommunizierenden Punkte sorgfältig vorzubereiten und zu ordnen, zeigt das, dass Sie diese Verantwortung ernst genommen haben und gibt Ihnen gleichzeitig die nötige Struktur, um das Gespräch effektiv zu steuern.

Gute Verkäufer haben stets das Wohl ihrer Kunden im Blick. Das unterscheidet sie von der Konkurrenz. Ähnlich verhält es sich mit guten Managern, die sich durch ihre Führungserfahrung auszeichnen. Diese Erfahrung hängt davon ab, wie sie unliebsame Neuigkeiten vermitteln.